【9ステップで簡単に事業が作れる?】BMCメイキング(前半)【MUPウサギライブ|2020.6.4】

MUP

この記事を読んでくださる方ならば、『やりたいと思うこと・ビジネスアイデア』たくさん持っているはずです。しかし、「それを説明しろ」と言われたらどうでしょうか?

残念ながら『アイデア』というのは、形にしないと、無価値です。

価値がないということはビジネスとして成り立つわけがありません。つまり、投資家やパートナーやお客様に”あなたがやりたいこと”を伝えられることはビジネスする上での必須条件です。

伝えるためには自分の頭で何をやりたいか具体的かつ明確にわかっていることです。しっかり書き出すのです。今回は、その書き出すためのキャンバス(BMC)を提供させていただきます!

BMC メイキング

BMCとは、Business Model Canvasのこと。紙1枚を見れば、『誰に誰と何をどうやって…価値を提供するか』が明確になります。

また、価値提供の過程において、企業側と顧客側の価値の相違がないかを確認することもできます。そのため、既に、事業を始められている経営者の方にも新たな気づきが見える可能性があります。

Innovative

革新。

世の中に革新を起こす。人々にすごいと言わせる。別に大それたことでなくて大丈夫です。ちっちゃな感動でいいので、イノベーションを与えないといけません。

イノベーションは、みなさんの唯一の武器です。なぜならば、イノベーションは大企業よりベンチャーから始まるからです。全ての業界・サービスがそうです。今ある、急成長した企業はすべて小さな組織、あるいは個人から始まっています。

革新はベンチャーからの方が圧倒的に多い

逆に言えば、そういったベンチャーが成長するにはイノベーションが必要とも言えます。すごく当たり前のことを言っているようですが、だからこそ、僕らは”当たり前にInnovativeが必要”ということです。それを武器にしなければ、何も始まりません。

例えば、コンビニを使ったビジネスをしよう!と考えたとき、『セブン・ファミマ・ローソン』で何かやろうと少なくとも思いますよね。しかし、大企業であるイト忠商事において、同じことをやろうとすると、子会社のファミマ(だけ)でやれることを考えなければなりません。他のコンビニではできないという、ジレンマや多くのプロセスが生まれてくるのです。

ベンチャーというのは、柔軟に幅広くスピーディに行動できます。何回でもチャレンジできますし、自由にチャレンジできます。これが、中小企業やフリーランスの強みです。

ビジネスモデル

起業するときというのは、需要と供給のマッチが必要になります。そこに価値が生まれるからです。考えて欲しいのは『本当にマッチしていますか?』ということ。

「もし、ここにお洒落なカフェがあったら、儲かるだろうな〜」

これは、あなたの側から考えてるだけです。お客様のニーズがなければ、そこには何の価値も生まれません。というよりも価値がないです。ただの妄想になってしまいます。なぜならば、価値がないものにお金を払わないからです。

ここで、登場するフレームワークがBMCです。1枚の紙で顧客側活動と企業活動のマッチがさせることができます。

BMCフレームワーク

ここに書いてある9つを書き出していくだけで、簡単に自分のやりたいことを明確に整理できますし、顧客とのニーズのズレがないかも確認することが可能です。

❶顧客セグメント

セグメントとは、市場を分割することです。市場はニーズによって成立しています。(ニーズがないところを市場とは言わない)

セグメントをする際によく行われるのがSTP分析ですが、MUPではTの部分、すなわち、ターゲティングは不要として考えています。ターゲットを絞ることは”ニーズがあるかないか”に直接関係していないためです。

例えば、ハードウェア市場をPC、タブレット、スマホに分割するとしましょう。PCを買う人は働き盛りの20代男性が多いであろうとターゲットを定めるとします。

では、他の人たちは買わないのですか?他の人たちが買うことで利益率などが変化しますか?ターゲティングによって逆に機会損失していないですか?

分割するのは、人ではなく、”ニーズ”です!『ニーズと供給を一致させること』が目的です。つまり、セグメントだけで事足りるのです。ターゲティングはむしろ、セグメントするための補助的な役割です。(20代男性なら〇〇というニーズがあるだろう)誰が来ようがそこにニーズがあるなら関係ないです。

  • 市場をセグメント(コストと専門性を生かすため1つで勝負)
  • その市場の中でニーズをセグメント
市場セグメント

次は、その市場の中のニーズを見ます。PCを買う人は何を求めるでしょうか?利便性、操作性、対応するソフトウェア、価格、スペック…

とにかく重要なのは、優れたマーケティングでも、素晴らしいスペックのマシンでもありません。そこにニーズがあるかないか。『ニーズの存在』です

MacBook Proの5倍の性能があるけど、値段は500倍します。という商品が欲しい人がどれだけいるかです。自分の思い込みとお客様のニーズをごっちゃにしないようにしましょう。

さて、ここまで、『ニーズ、ニーズ、ニーズ』と行ってきましたが、ニーズがあるとはなんでしょう?

それは、『何かに不を持つ』ことです。不満、不安、不経済、不安定…など。それを解消してあげることがビジネスです。だから、『〇〇があったら、いいビジネスになりそう!』というプロダクトアウトの発想は難しいです。たらればの話をしても、投資家は耳を貸してくれないでしょう。言うならば、『〇〇に対して、不を持っている人がいるから、これを改めたらいいビジネスになるね!』です。

”あったら”の話をされても、『顧客は誰なんだ??』と一言で返されて終わりです。『顧客の不は?ニーズは?』これを見つけるフレームワークが以下になります。

世の中の不を発見する

要は人に聞くことです。そしてどれだけ人間が共感し、その人たちはどう言った特徴を持っているかメモります。聞く内容は『仕事』と『プライベート』に分けます。これは、仕事しているか、プライベートの時間を過ごすか、寝るかしか時間の過ごし方がないためです。聞かれる人が整理しやすくします。

満員電車を解決するキャンバス(BMC)

今回は慢性的な不『満員電車』を例に進めていきます。満員電車を解決する提案をするために、バス通勤事業を考えたとします。これを説明できるようにするためには、紙とペンを用意して、上のキャンバスに出てきた9つの要素を埋めればOKです。

バス通勤事業

ポイントは不の中のジョブを明確に細分化することです。(ジョブ理論:顧客はどんなジョブ(用事・仕事)を片付けたいかを考える。ものを買う=ジョブをしてくれる何かを雇うこと)

不をそのまま不として捉えてはいけません。『みんなが満員電車を嫌がるのは、満員だからだ』では思考停止です。

仮に満員ではない、以下のような条件でバスを提供したらどうでしょうか?みんなバスに乗りますかね?(ジョブ理論的に、空きバスを雇うだろうか?)

  • 満員電車で30分通勤
  • 空きバスで1.5時間通勤

おそらく、電車に乗るのではないでしょうか?すなわち、顧客のジョブは『満員』の解決ではないことが分かります。

ここを勘違いしたり、はっきりさせないと絶対にうまくいきません。なぜなら、需要と供給がマッチしていないからです。マッチしていないところには、価値がありません。

では、何が解決策なのでしょうか?不を細分化していきます。

  • 時間が非生産的でもったいない
  • パソコンを開いて仕事ができない
  • 朝食が取れないぐらい朝は時間がない
  • 満員すぎて乗れない
  • 通勤時間に寝たり趣味をしたい

つまり、満員でで何もできないのが嫌で、『満員によって何もできない・時間を浪費している』のがジョブです。顧客はこれを求めているのです。よって、『淺野時間を生産時間に変えられる解決』を提案します。

  • 予約制で絶対に座れる
  • イスが豪華で移動の心地がいい
  • コンセントがある
  • 移動中の朝食
  • 寝れる安心感

ではこれをキャンバスに書き込みましょう

はっきり言ってBMC全体で、この顧客セグメントが一番重要です。ここで、顧客がずれたら全てが終わりになってしまいます。残り8個を考えても、全てずれてしまいます。

だいぶ長くなってしまったので、ここからは後半として次の記事に回したいと思います。